Cal é o máis difícil sobre un director de vendas? Convenza ao comprador que necesita este produto ou servizo en particular. E a maioría das veces os vendedores inexpertos están impedidos polas obxeccións dos clientes, simplemente non saben como responder a tales afirmacións. Como resultado, o comprador sae e adquire un produto similar a outro negociador máis hábil. Polo tanto, é necesario saber traballar coas obxeccións dos clientes nas vendas.
Motivos e tipos de obxeccións
Antes de iniciar a loita con obxeccións, cómpre entender o que se chama e ao que pertencen, é dicir, tratar de entender mellor o comprador potencial. Se isto non se fai, entón traballar con obxeccións nas vendas non terá éxito.
En xeral, o motivo das obxeccións é só un: o cliente non lle gusta algo na súa oferta. E aquí están as opcións: o cliente está insatisfeito coas condicións propostas, ou el simplemente non entende o que o seu produto (servizo) é mellor que o que está a mercar.
Os tipos de obxeccións tamén son dous: categóricos e non razoables. En obxeccións categóricas do cliente non se axusta ás túas condicións: o prezo, os termos, a calidade, etc. Neste caso, o comprador expresa a súa insatisfacción de forma nítida. Unha mostra dunha obxección categórica: "Que me impoñas? Eu levo o mesmo moito máis barato ". En 80% dos casos, tales objeccións xorden debido a unha proposta incorrectamente formulada. Polo tanto, traballar con obxeccións dos clientes debe comezar coa preparación da presentación do produto (servizo), é necesario atopar as súas vantaxes sobre os análogos existentes e presentalos correctamente. O 20% dos casos de obxeccións categorias débense ao desexo do cliente de negociar.
Existe unha objeción razoable cando o cliente non posúe toda a integridade da información e explica a súa negativa por argumentos bastante discutibles. Exemplos de tales obxeccións:
- Hai varios anos que traballou contigo, estaba insatisfeito.
- Din que tes problemas de entrega.
- Seguramente en dous meses aumentará o prezo.
- Os produtos son bos e eu tomaríao si tivese ... ".
Traballar con tales objeccións nas vendas é aínda máis sinxelo, porque aquí o propio cliente entende que os seus argumentos non son convincentes. Polo tanto, dirixir os pensamentos do comprador na dirección correcta será moi sinxelo. Aínda que hai casos nos que o cliente non pode demostrar o seu punto de vista, pero a súa persuasión non se presta. Quizais sexa amigo do seu proveedor, polo que só as condicións super-benéficas poden convencido-lo de ir ao seu lado. Tamén hai a opción de que o que está convencido é o transportista.
Despois de que se establezan as razóns e o tipo de obxeccións, podes proceder a combatelos.
Técnica de contestar obxeccións
Por suposto, non se pode considerar cada situación, polo tanto, hai varias regras que deben seguirse para superar con éxito as obxeccións.
- Tratar ao cliente como socio e non un adversario. Moitos xestores perciben inconscientemente a comunicación co comprador como unha loita. O resultado, como vedes, é lamentable. De feito, a obxección debe alegrarse, porque así o propio cliente dá a oportunidade de disipar os seus medos. Será moito peor se alguén sae, prometendo pensar na proposta.
- Establecer contacto emocional co cliente. Se o comprador confía en ti, entón será máis fácil aceptar os teus argumentos e menos se opoñen.
- Tenta aprender máis sobre as necesidades do cliente. Isto axudaralle a presentar as mercadorías exactamente como o comprador necesita.
- Aclarar o significado da obxección. Unha persoa pode queixarse dun prezo alto por varias razóns: pode que non teña diñeiro suficiente para comprar a mercadoría, ou que acaba de ver os mesmos produtos a un prezo máis barato. E se atopa unha persoa segura insolvente e ofreceralle un produto máis barato, pode ofender e perder o cliente.
- Buscar motivos ocultos. Por exemplo, unha objeción en forma de queixa sobre o alto custo das mercadorías pode ser a incerteza do comprador no provedor (modelo). Polo tanto, cómpre facer preguntas adicionais: "Para ti, o prezo é o factor determinante", "Non está satisfeito co custo". Normalmente, respondendo a estas preguntas, os clientes comparten as súas dúbidas reais.
- Non discuta co cliente, pero dirixe o seu pensamento na dirección correcta. Canto máis convences ao cliente, máis crerá na exactitude das súas propias dúbidas. Polo tanto, concorda con el e dáme os seus argumentos inmediatamente. Por exemplo, "Si, ten razón, pero ao mesmo tempo ....".
- Sexa persuasivo. Desenvolva o pensamento das imaxes, aprende a utilizar metáforas, refranes e refranes nunha conversa. Polo tanto, será máis doado para vostede transmitir a súa mensaxe ao cliente.
E, en conclusión, un vendedor destacado dixo unha vez: "A objeción non é unha rúa sen saída, senón unha escaleira que leva a unha venda".